Longtemps perçue comme une plateforme réservée aux ados et au divertissement dopamine scrolling*, TikTok s’impose aujourd’hui comme un canal d’acquisition à part entière. Moins saturée que Facebook ou Google, elle offre des opportunités réelles pour capter des leads qualifiés à moindre coût, à condition d’avoir une stratégie bien rodée.
*le fait de scroller sans fin pour atteindre sa dose de dopamine
Les avantages de Tiktok
TikTok ads VS les autres plateformes
TikTok présente de nombreux avantages concurrentiels clés :
- Un écosystème publicitaire encore peu saturé : moins de concurrents donc des coûts d’acquisition plus bas, que ce soit pour générer des leads, obtenir des rendez-vous ou convertir des clients.
- Un algorithme conçu pour maximiser la visibilité des contenus auprès des bonnes audiences : une fois vos paramètres définis, la plateforme optimise la diffusion automatiquement, tout en vous permettant d’affiner votre ciblage et vos messages à mesure que les données remontent.
- Une grande diversité de formats publicitaires : pour s’adapter à chaque objectif marketing, de la notoriété à la conversion.
Les différentes publicités disponibles sur TikTok
- Publicités In-Feed : vidéos sponsorisées qui s’intègrent directement dans le fil “Pour Toi”. Elles ressemblent à du contenu organique et permettent de générer de l’engagement tout en redirigeant vers une page d’atterrissage.
- TikTok Live + Shopping : format puissant pour créer de l’interaction en direct, vendre en temps réel et générer des achats impulsifs grâce à des animations, des remises exclusives ou des jeux (mystery box, tirages, lives gamifiés…).
- Spark Ads : format qui permet de booster un contenu déjà publié (par vous ou un créateur) pour profiter de la viralité native d’un post authentique, tout en y intégrant un lien cliquable.
- Top View : publicité plein écran affichée dès l’ouverture de l’application. Coûteuse mais très visible, elle est idéale pour les campagnes d’impact ou de notoriété.
- Hashtag Challenges sponsorisés : possibilité de créer un défi viral incitant les utilisateurs à produire du contenu. Un excellent levier d’engagement communautaire.
- Liens sponsorisés dans les résultats de recherche : encore peu utilisés mais prometteurs, ils permettent de capter une audience plus intentionniste, en exploitant TikTok comme un moteur de recherche.
Le prérequis pour les publicités : un entonnoir de vente solide
Avant de lancer la moindre campagne, il est impératif de concevoir un tunnel de conversion performant. L’objectif n’est pas d’envoyer le trafic vers un site généraliste, mais vers un funnel dédié, comprenant :
- une page d’opt-in (récupération de contact),
- une vidéo de vente (VSL) persuasive,
- un système de prise de rendez-vous.
Ce tunnel doit être pensé pour convertir le trafic en leads, puis en clients.
ps : je précise que bien entendu, c’est une stratégie marketing comme une autre donc il faut travailler l’aspect marketing avant de se lancer tête baissée dans les pubs tiktok. Sans revenir à la base en détails, posez-vous la question de la cible, l’objectif, les KPIs, le temps de test attribué, etc.
Connaître sa valeur client (CLV) pour calculer ses seuils de rentabilité
Avant même de fixer un budget, il est indispensable de connaître sa Customer Lifetime Value (CLV), c’est-à-dire la valeur totale qu’un client rapporte à votre entreprise sur la durée.
Ce chiffre permet non seulement de savoir combien vous pouvez investir par client acquis, mais aussi d’estimer vos seuils de rentabilité pour chaque étape du tunnel de conversion (lead, rendez-vous, vente).
Pour qu’une campagne TikTok soit réellement rentable, plusieurs sources américaines conseillent d’avoir une CLV d’au moins 2 000$, voire 4 000$ si possible. Cela permet de fixer des seuils précis :
- jusqu’à 20$ par lead,
- 500$ par rendez-vous (en cas de 25 % de conversion rendez-vous-client),
- 2 000$ par acquisition client, si votre marge est d’environ 50 %.
Ces chiffres doivent naturellement être ajustés à votre business model.
Ici je parle en dollar car les seules sources que j’ai trouvé sur ce sujet pour appuyer mes propos, sont des sources de youtubeurs, tiktokeurs et agences américaines avec des campagnes américaines.
Démarrage : comment configurer ses campagnes TikTok
Les étapes clés :
- Créer un compte TikTok Business.
- Installer le Pixel TikTok sur les pages du tunnel de vente.
- Sélectionner l’objectif “Génération de leads”.
- Activer le Campaign Budget Optimization.
- Prévoir un budget quotidien minimum, dans mes sources américaines, ils préconisent de 50$ à 100$. Testez l’estimation TikTok avec un budget plus bas pour avoir une idée de l’impact de vos futures campagnes. La logique est la même que sur les autres plateformes (Facebook Ads, Youtube Ads…).
- Utiliser votre propre formulaire d’opt-in (meilleure qualité de lead que les formulaires natifs TikTok).
- Diffuser uniquement sur TikTok (hors Pangle), avec l’option de diffusion dans les résultats de recherche activée.
Ciblage et structure de campagne
- cibler large géographiquement (ex : USA),
- définir une tranche d’âge pertinente,
- créer trois groupes d’annonces distincts, chacun basé sur un centre d’intérêt ou comportement clé,
- laisser l’option “Smart Interest and Behaviors” activée, pour que l’algorithme affine le ciblage.
Création des publicités : capter l’attention rapidement
- Durée recommandée : 60 secondes ou moins.
- Format vertical (mobile-first).
- Il faut interpeller clairement votre cible dans les 10 premières secondes.
- Vous pouvez apparaître à l’écran ou utiliser une vidéo sans visage avec une voix-off.
- Le bouton CTA recommandé est “Learn More”, redirigeant vers votre page d’opt-in.
Regardez un peu ce qu’il se fait avant de débuter, appropriez-vous le réseau social et analysez les publicités virales.
Suivi, analyse et optimisation
Le suivi doit être hebdomadaire. Il faut suivre :
- le coût par lead.
- les points faibles du tunnel (ex : opt-in trop faible, VSL peu engageante, faible taux de rendez-vous).
Ajustez en continu (visuel, copy, page, VSL, etc.) mais veillez à avoir suffisamment de données avant de prendre des décisions hâtives.
Combien investir pour commencer ?
TikTok conseille de calibrer votre budget journalier en fonction de votre objectif de rentabilité. La règle couramment admise est de prévoir un budget équivalent à environ 50 fois votre coût par action (CPA) cible. Par exemple, si vous visez une conversion d’une valeur de 10 €, il est recommandé d’allouer jusqu’à 500 € par jour pour donner à l’algorithme suffisamment de données pour optimiser la diffusion et atteindre ce seuil de rentabilité.
Recommandations budgétaires selon le type de campagne :
- Campagnes de conversion profonde (par exemple, achat, ajout au panier) : prévoir un budget quotidien équivalent à 10 fois votre CPA cible.
- Campagnes d’installation d’application : prévoir un budget quotidien équivalent à 20 fois votre CPA cible.
- Autres campagnes de conversion (par exemple, vue de page) : prévoir un budget quotidien équivalent à 50 fois votre CPA cible.
Recommandations budgétaires par format :
- In-Feed Ads : format le plus abordable et flexible. Le coût par clic (CPC) moyen tourne entre 0,50 € et 1,20 €, avec un CPM (coût pour mille impressions) autour de 5 à 12 €.
- Spark Ads : souvent plus performantes en termes d’engagement, elles peuvent afficher un CPC plus bas si le contenu est déjà viral, mais dépendent fortement de la qualité du post initial.
- Top View : très visible mais onéreux, avec un CPM pouvant dépasser 20 €, voire bien plus selon les zones géographiques et la saisonnalité.
- TikTok Live + Shopping : fonctionne sans budget, mais nécessite une animation efficace pour générer des ventes en direct. L’investissement dépendra ici plus du temps alloué au live que du budget média pur.
- Hashtag Challenges sponsorisés : format événementiel coûteux, souvent réservé aux campagnes de grande envergure. Budget minimum conseillé : 50 000 €+ pour une campagne complète avec diffusion élargie.
Après tout est une question de tests.
